営業はメンタル次第で成績が決まるといっても過言ではありません。それほどメンタルは重要な要素であり、その意味合いを幅広く、単に「打たれ強い・弱い」という話では片付けることができません。
そんなメンタルにおいて、できることなら「メンタルが強い営業」になりたいものですよね。弱いよりも強い方が良い。それは当然のことかと思います。
実は、メンタルが強い営業マンには共通する特徴があります。何となく強い弱いでは真似ることが難しいですが、傾向や特徴をしれば近づきやすくなります。
メンタルが強い営業マンの特徴
メンタルが強い営業マンは、生まれつき打たれ強いわけではなく、考え方や思考の癖によって強度を高めています。具体的には、以下のような特徴を持っています。
- 目標達成を第一に考えている
- どう思われるかよりもどうしたいかが優先
- 自分が納得した上で行動している
- 自分の意見に蓋をしない
メンタルとは心の在り方であるため、強いメンタルを作るためには精神的な準備が必要です。落ち込むような出来事が誰にでも起こりうるため、それを回避しようと四苦八苦するのではなく、直面したときにどう考えるかを予め決めておくから立ち向かい、乗り越えることができるのです。
目標達成を第一に考えている
メンタルが強い営業マンは、行動が一貫しておりブレません。では何に対して一貫しているかというと『目標』に対してです。すべての行動はあくまで目標達成に向かうためのものであり、その過程でどんな困難があったとしても、目標がブレることがありません。
メンタルが不安定になるときは、目指す先や目標がブレるときです。今の自分を誇れなくなったり、自信を失ってしまうことで将来の姿がイメージできなくなります。
心の“迷い”が生じると、手も止まってしまうでしょう。人間は行動から“やる気”が生まれてくる順序のため、行動が停滞すると、それに引っ張られるようにメンタルもドンドンと落ち込んでいきます。
だからこそ、色んな場面やストレスはあれども指針を見失わず迷わないことが重要となります。目標という最終的に達成すべき道しるべだけを頼りに、つらくても進み続けることで気付けば暗闇を抜けていく、を繰り返しているのです。
どう思われるかよりもどうしたいかが優先
メンタルに影響を及ぼしやすいものとして『人からの目』や『人からの評価』があります。人間、どうしても周囲の目が気になってしまい疑心暗鬼になり、自分で自分を不必要に追い込んでしまいがち。会社という組織に属している以上、評価は常について回るため仕方がないでしょう。
とはいえ、与えられた仕事や目標であっても、結局は「自分がどうしたいか？」がもっとも大切です。本心とは裏腹に、自分の気持ちに嘘をつき続けてもメンタルは不安定になりますし、自分の意思を持てずに、まるで操り人形のように営業活動をしていても本当の意味でメンタルは整いません。
そのため、メンタルが強い営業マンは「人からどう思われるか？」ではなく「自分がどうしたいか？」を常に優先して考え行動します。自分のことを一番良く知っているのは、他ならぬ自分自身です。他人から何を言われたとしても、行動を正しく評価し、まず認めてあげるべきは自分なのです。
自分が納得した上で行動している
目標に向かい続け、自分がやりたいことを優先にして歩みを止めない。言い換えれば、きちんと自分が納得できている状態で営業活動を行っているからこそ、強いメンタルを持つことができます。
もちろん、顧客の未来を作っていくことが営業マンの職務であるため、自分のやりたいことといっても自己中心的に考えればいいという意味ではありません。大切なことはあくまで、営業活動に勤しむ自分という存在に納得できているかどうかです。
「ノルマだから売らないといけない」
「会社員は言われただけやっていればいい」
「顧客のメリットよりも自社の利益のため」
こんなよくある間違った営業の常識に囚われていては、自身の行動に納得できるはずがありません。誰の何のために、今自分は営業しているのでしょうか。それを整理して、他の誰かの意思ではなく、顧客のために自分がやろうとしていることが正しいかどうかを見直しましょう。
自分の意見に蓋をしない
メンタルが強い人は、自分の意見をハッキリと伝えます。思い通りにいかない、変わらない現実を目の前にして、不満を抱えたままではメンタルは安定しないためです。不満を抱え込んでしまう大きな原因のひとつは、自分の意見や考えを発信せずに蓋をしてなかったことにしてしまうことです。
日本人は察することが得意とされ、波風を立てないことが美徳とされやすい風潮があります。そのため、自分の意見をハッキリいえる人の少ないのも問題でしょう。
営業は会社の組織の一部であり、顧客だけではなく多くの人たちと関わり合うもの。自分一人でだけ完結できる仕事ではないため、関係各所との調整はつきものです。
そのため、コミュニケーションのことあるごとに自分の意見があってもしっかりと伝えなかったり、言いづらいからと同調してしまい後で痛い目をみたりと、顧客に対して遠慮をしてしまいがちな人はメンタルが弱いものです。『配慮』は必要ですが『遠慮』は必要ありません。
営業におけるメンタルの鍛え方
営業におけるメンタルの鍛え方は、まず小さな行動を変えていくことからです。行動が変われば考え方も変わっていきますし、いずれ習慣も変わります。
以下に挙げるような行動の小さな変化は侮れません。いきなり無理をするのではなく、少しずつ新しい感覚に順応してくのです。
断られてもひとつの正解として受け入れる
例えばアポイントがとれなかった、もしくは商談で提案が断られた。そんなシーンは営業活動をしていれば毎日のように起こります。普通であれば、そのたびに残念な気持ちになり落ち込むでしょう。
ですが、それは結果が「間違いだった」と思うから落ち込むのです。顧客にとってニーズに合わなければ断られますし、ニーズがあっても伝わらなければやはり受け入れてはくれません。タイミングの問題ということもあります。
これらはすべて結果のひとつでしかないため、間違いや失敗として単純に捉えてしまうのは損です。断られてもひとつの正解として受け入れるだけでよく、「今はタイミングではなかったんだな」と考え、余計なことで無駄に悩むことをやめてしまいましょう。
ロープレの数をこなす
ロープレとはロールプレイングの略であり、顧客との商談などを想定したシミュレーションのことです。失敗した回数が多ければ多いほど、大きな失敗を経験すればするほど、前よりはマシと思えるようになるため必然的にメンタルは強くなります。
つまり上手くいかないケースをたくさん経験すれば、その分だけメンタルが強くなるということであり、必ずしも実際の現場だけでそれを経験する必要はありません。
シミュレーションであっても、あらゆるケースを想定してロープレの数をこなせば、どんな失敗も想像の範疇になります。要するに試合で勝つためにどれだけ沢山練習したか？ということです。常にイメージトレーニングを行うだけでも充分な効果があります。
メンタルが弱くてもトップセールスにはなれる
ここまでメンタルを強くする話ばかりをお伝えしてきましたが、必ずしもメンタルが強くなければいけないということはありません。メンタルが弱くてもトップセールスになることは可能です。
そもそもですが、これからメンタルを強くしていこうと思うのであれば「自分はメンタルが弱い」とハッキリ自覚することが第一歩です。まずは認めること。それも一種の強さと言えます。
極端にいえば、トップ営業になれるかどうかはメンタルの強弱というよりも、行動を継続できるかどうかです。歩みを止めない限りは常に前進しており、紆余曲折あっても、立ち止まってしまった人よりも前にいることは間違いありません。
打たれ強いことだけが「メンタルが強い」ではありません。打ちのめされても、そのたびに立ち上がれることもまた強靭なメンタルなのです。落ち込んでも構いません。だけど、大事なのはその次にどうするかです。
メンタルを強くしたい営業マンにおすすめのトレーニング方法
メンタルの強弱を決めるのは、生まれつきの性格や才能ではないとお伝えしました。大事なのは考え方と準備であり、心の在り方ひとつで明日からメンタルの強度を少し上げることだって可能です。
著者である和田自身も、かつて外資系企業で世界2位の営業成績を収め、現在では営業に関する書籍を多数発表していますが、営業をはじめた長所は決してメンタルが強いなんて言えませんでした。それを自覚したからこそ、経験の中で少しずつ強くして言って今があります。どんなつらい出来事の中にも「よかった」があり、それを見つけることで前向きに行動し続けることができます。そんな『陽転思考』を学ぶことでも、営業マンに必要な強いメンタルを身に着けるきっかけになるでしょう。まずはそちらから学んでみてはいかがでしょうか？ メルマガの購読は無料で可能です。
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